خرده فروشی

انواع خرده فروشی از نظر فیلیپ کاتلر

 

 

فیلیپ کاتلرخرده فروشی را به دو بخش  فروشگاهی و بدون فروشگاه تقسیم می کند. 

  • خرده فروشی فروشگاهی
  • خرده فروشی بدون فروشگاه

 

خرده فروشی فروشگاهی

فروشگاههای خرده فروشی را می توان بر حسب چند طبقه مشخص، دسته بندی کرد که عبارتند از :

1-براساس میزان خدمات (شامل سلف سرویس،خدمات محدود وخدمات کامل)

2-براساس نوع کالاییکه می فروشند (شامل فروشگاه کالای تخصصی،فروشگاههای بزرگ،سوپرمارکتها،فروشگاههای راحت،فروشگاههای ترکیبی،سوپراستورها،فوق بازارهاو مراکزخدماتی)

3-براساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاههای تخفیف دار،خرده فروشان زیرقیمت ونمایشگاههای فروش باکاتالوگ)

4-براساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره های مشارکتی،تعاونیهای خرده فروشی وزنجیره داوطلبانه، تعاونیهای مصرفی،مؤسسات امتیازی وشرکتهای ترکیبیت جاری)

5-براساس چگونگی گردهمایی (شامل مناطق تجاری مرکزی ومراکزخرید)

 

انواع فروشگاه بر اساس میزان خدمت

خرده فروشی به روش سلف سرویس در سالهای اخیر رشد سریعی داشته و در بیشتر سوپر مارکتها و نمایشگاههای فروش برای کالاهای راحتی و مصرفی که دارای گردشی سریع می باشند، کاربرد زیادی دارد. در خرده فروشی با خدمات محدود تا اندازه ای به مشتریان اطلاع رسانی می شود و خدمات اعتباری و امکان مرجوع کردن کالا برای مشتری فراهم است. در روش خرده فروشی با خدمات کامل، فروشندگان در تمام مراحل فرآیند خرید به مشتریان کمک می کنند، در این فروشگاهها معمولا کالاهای اختصاصی مانند دوربین عکاسی که به خدمات بعد از فروش نیاز دارد، ارائه می گردد. کارهایی نظیر هتلداری، بانکداری، خدمات تفریحی، سرگرمی، شهر بازی و آرایشگاه نیز از جمله فعالیتهای خرده فروشی محسوب می شوند. 

 

انواع فروشگاه بر اساس سطح قیمت

بعضی از خرده فروشان، کالاهای خود را با سطح قیمت پایین تری می فروشند و با ارائه تخفیف فروش، سعی در افزایش حجم بیشتر فروش خود دارند و عده ای کالاهای خود را زیر قیمت خرده فروشی ارائه می کنند که معمولا در مورد کالاهای بنجل و اضافه تولید استفاده می شود. کالاهایی که با کاتالوگ در نمایشگاهها به فروش می رسند، اغلب گران هستند مانند ابزار برقی و دوربینهای عکاسی. فروشگاههای زنجیره ای معمولا دارای مالکیت و مدیریت مشترک بوده و خرید در آن بصورت متمرکز صورت می گیرد که معمولا اقلام و کالاهای مشابهی را عرضه کرده ودر کلیه زمینه های خرده فروشی فعالیت دارند. در این فروشگاهها هزینه های تبلیغاتی چون برای فروشگاههای متعددی انجام می شود، پایین است و با توجه به حجم فروش زیاد، قیمتهای مناسبتری دارند. یک مرکز خرید شامل گروهی از خرده فروشان است که دارای برنامه ریزی، مالکیت و مدیریت واحدی می باشند و از تعداد زیادی فروشگاههای اختصاصی تشکیل شده است. 

 

انواع فروشگاه براساس نوع کالا

 

خرده فروشی بدون فروشگاه

خرده فروشی غیر فروشگاهی به دو شکل اصلی انجام می شود:

  • فروش مستقیم
  • بازاریابی مستقیم

 

بازاریابی مستقیم

انواع مختلف بازاریابی مستقیم عمدتا از طریق پست، تلفن، بازاریابی الکترونیک و ارسال کاتالوگ سفارشی استفاده می شود. در بازاریابی مستقیم، فروشندگان به نیاز بازارهای هدف، مستقیما پاسخ داده وانتظار واکنش مستقیم مصرف کنندگان را دارند، کمبود وقت خانواده ها، افزایش هزینه سفرهای درون شهری، ترافیک و مشکلات دیگر زندگی شهر نشینی همه باعث شده اند که روش خرید در خانه، امروزه طرفداران زیادی پیدا کند. بازاریابی مستقیم هزینه های زیاد دستیابی به بازار فروش را از طریق پرسنل فروش کاهش می دهد ومصرف کنندگان نیز بدون اینکه لازم باشد منزل خود را ترک کنند، کالای موردنظر شان را در اختیار می گیرند. بازاریابی مستقیم برای فروشنده امکان گزینش بهتر مشتریان و فروش اختصاصی را فراهم کرده و لذا نوع بازاریابی سفارشی شده و با مشتری رابطه ای پایدار برقرار می گردد که امکان زمان بندی ارسال پیام را برای فروشنده فراهم می کند، بطوریکه هر پیام در زمان مناسب به دست مشتری خواهد رسید. از آنجاییکه نتایج بازاریابی مستقیم، فوری و صریح است، اندازه گیری میزان واکنش آن آسانتر بوده و مسایل بین خریدار و فروشنده، محرمانه و به دور از چشم رقبا باقی می ماند.  انواع بازاریابی مستقیم به ترتیب زیر است:

 

 

 

در روش بازاریابی مستقیم مرکب معمولااز چند وسیله برای ارائه برنامه های تبلیغاتی در مراحل مختلف بازاریابی استفاده می شود. یک پایگاه اطلاعاتی بازاریابی کارآمد شامل مجموعه اطلاعاتی است که برای یافتن مشتری، فروش کالاها وخدمات، با توجه به حفظ و بقای رابطه با مشتری معمولا مورد استفاده مدیران بازاریابی وتبلیغات قرار میگیرد. 

 

فروش مستقیم:

روشهای دیگر فروش مستقیم، روش برگزاری نمایشگاه یا( SHOW ROOM)، فروش خانه به خانه و روش فروش اتوماتیک توسط ماشینهای فروش (WENDING MACHINE) که در محلهای عمومی نظیر ادارات، سالنهای انتظار، بانکها و ترمینالهای مسافری تعبیه می شوند نیزاستفاده می شود. خرده فروشان بایستی در باره بازارهای هدف خود، ترکیب کالاها و خدمات مورد نظر، سطح قیمتهای فروش، تبلیغات پیشبردی، مکانهای خرده فروشی کالا وانتخاب جایگاه مناسب خوددر بازار هدف، تصمیم گیری کنند. ترکیب کالاها باید با انتظارات خریداران بازار هدف سازگاری کامل داشته وهمراه با تنوع کالا، کیفیت آن نیز در نظر گرفته شود. یک شرکت باید سعی نماید تا راههایی را برای متمایز کردن کالای خود از سایر رقبا ایجاد کند، به عنوان مثال با طراحی دکور فضای عمومی و داخلی فروشگاه خود متناسب با شرایط بازار هدف و معرفی نوع کالا، مشتریان را به خرید کالای خویش ترغیب نماید. هر گونه تصمیم گیری در باره قیمت کالا باید با توجه به وضعیت بازار هدف، ترکیب کالاها، خدمات و رقبا باشد، گاهی اوقات استفاده از روش حراجهای فصلی برای فروش کالاهایی که معمولا گردش معاملاتی پایین تری دارند، می تواند مناسب باشد، در ضمن تصمیم در مورد مکان فروش بر میزان فروش کالا اهمیت بسیارفوق العاده ای دارد.